Повышение эффективности маркетинга

На период сотрудничества холдинг Аконит входил в ТОП национальных дистрибьюторов лекарственных средств и парафармацевтики, производил дженерики и собственные брендированные товары для здоровья. Несмотря на многочисленность персонала отдела, работа по большей части велась не структурировано и напоминало «залатывание дыр». Стратегические же задачи холдинга, в основном затрагивающие увеличение оборота и рентабельности продаж, требовали четкого плана действий. Моей задачей в холдинге стал поиск быстрых решений по достижению планов компании и разработки необходимых для этого маркетинговых инструментов.

Выполненные работы:

• поиск перспективных целевых групп и их анализ
• создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций и планирование работы отдела
• разработка платформы бренда
• разработка маркетинговых инструментов, направленных на увеличение доли новых клиентов
• разработка программы лояльности для текущих клиентов

Проведя анализ клиентского портфеля, который был в основном представлен крупно- и мелкооптовыми фармацевтическими компаниями я выявил сегмент, практически не освоенный холдингом. Это были отдельные аптечные учреждения и аптечные сети. Данный сегмент обеспечивал достаточную емкость и характеризовался более высокими ценами закупки лекарственных средств и парафармацевтики, что давало холдингу возможность выполнить план по рентабельности продаж.

Параллельно, осуществляя анализ конкурентов, выяснилось, что холдинг не имеет «своей фишки» — никаких отличительных особенностей по сравнению с другими участниками рынка Аконит не имел, не было никакого уникального конкурентного преимущества, позволяющего получать клиентов. Здесь пришлось осуществлять активное кросс-функциональное взаимодействие для поиска уже имеющихся возможностей компании, на основе которых было возможным разработать уникальное торговое предложение. Сформулировав платформу бренда, я приступил к разработке инструментов по работе с целевой аудиторией.

Так появился собственный журнал холдинга Inфармация. Стали проводится плановые e-mail рассылки, настроенные по принципу воронки продаж и нацеленные склонить потенциального клиента к сотрудничеству. Начал популяризироваться сервис по управлению товарным запасом и автоматизацией заказов Provizor — собственный программный продукт холдинга, помогающий закупщикам клиентов в работе. Для более эффективной работы с регионами, с целью повысить скорость поставок небольших партий (что для выявленного нового сегмента «Аптеки» являлось основным фактором выбора поставщика) стали открываться филиалы; созданные маркетинговые инструменты помогли быстро покрывать рынок.