Повышение эффективности маркетинга

фармацевтический холдинг: от анализа процессов до открытия филиалов
повышение эффективности маркетинга фармацевтика Швечков Станислав

Интегрированные маркетинговые коммуникации

+7% к товарообороту за 3 месяца

На период сотрудничества холдинг Аконит входил в ТОП национальных дистрибьюторов лекарственных средств и парафармацевтики, производил дженерики и собственные брендированные товары для здоровья. Несмотря на многочисленность персонала отдела, работа по большей части велась не структурировано и напоминало «залатывание дыр». Стратегические же задачи холдинга, в основном затрагивающие увеличение оборота и рентабельности продаж, требовали четкого плана действий. Моей задачей в холдинге стал поиск быстрых решений по достижению планов компании и разработки необходимых для этого маркетинговых инструментов.

Выполненные работы:

  • поиск перспективных целевых групп и их анализ
  • создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций и планирование работы отдела
  • разработка платформы бренда
  • разработка маркетинговых инструментов, направленных на увеличение доли новых клиентов
  • разработка программы лояльности для текущих клиентов

Проведя анализ клиентского портфеля, который был в основном представлен крупно- и мелкооптовыми фармацевтическими компаниями я выявил сегмент, практически не освоенный холдингом. Это были отдельные аптечные учреждения и аптечные сети. Данный сегмент обеспечивал достаточную емкость и характеризовался более высокими ценами закупки лекарственных средств и парафармацевтики, что давало холдингу возможность выполнить план по рентабельности продаж.

Параллельно, осуществляя анализ конкурентов, выяснилось, что холдинг не имеет «своей фишки» – никаких отличительных особенностей по сравнению с другими участниками рынка Аконит не имел, не было никакого уникального конкурентного преимущества, позволяющего получать клиентов. Здесь пришлось осуществлять активное кросс-функциональное взаимодействие для поиска уже имеющихся возможностей компании, на основе которых было возможным разработать уникальное торговое предложение. Сформулировав платформу бренда, я приступил к разработке инструментов по работе с целевой аудиторией.

Так появился собственный журнал холдинга Inфармация. Стали проводится плановые e-mail рассылки, настроенные по принципу воронки продаж и нацеленные склонить потенциального клиента к сотрудничеству. Начал популяризироваться сервис по управлению товарным запасом и автоматизацией заказов Provizor – собственный программный продукт холдинга, помогающий закупщикам клиентов в работе. Для более эффективной работы с регионами, с целью повысить скорость поставок небольших партий (что для выявленного нового сегмента «Аптеки» являлось основным фактором выбора поставщика) стали открываться филиалы; созданные маркетинговые инструменты помогли быстро покрывать рынок.

эффективность маркетинга фармацевтика

Выявление перспективных сегментов

и открытие филиалов по России

Результат проекта:

  • выявление нового высокорентабельного сегмента и доведение его до 20% от общего оборота
  • разработанная программа лояльности позволила за 3 месяца увеличить товароборот на 7%
  • новое позиционирование бренда холдинга было трансформировано в эффективные инструменты продаж, что при снижении бюджета на неэффективную рекламу на 40% сохранило динамику роста по новым клиентам
  • создана система интегрированных маркетинговых коммуникаций, осуществляющая комплексное планомерное воздействие на целевую аудиторию при минимальном бюджете по принципу воронки продаж

Реализация сложных задач

100+ рынков и более чем 20-летний опыт

Вам может быть интересно:

Реализация сложных задач

100+ рынков и более чем 20-летний опыт

Вам может быть интересно:

Задача проекта – внедрение системы маркетинга, проведение ребрендинга, поиск и разработка конкурентных преимуществ и обеспечение высокорентабельных продаж. Узнайте как реализовался амбициозный проект – читайте “Комплексное внедрение маркетинга

Проект по внедрению эффективной системы маркетинга в федеральную сеть пансионатов для пожилых людей. Настройка аналитики и методов принятия стратегических решений, Разработка акций. Как это было – читайте в кейсе “Внедрение маркетинга

Как сильно влияет репутация и образ бренда на продажи? Узнайте как удалось в компании-лидера рынка сервисных услуг повысить эффективность продаж и маркетинговых коммуникаций за 4 месяца. Подробнее в кейсе “Эффективность продаж услуг