Повышение эффективности маркетинга

Интегрированные маркетинговые коммуникации
На период сотрудничества холдинг Аконит входил в ТОП национальных дистрибьюторов лекарственных средств и парафармацевтики, производил дженерики и собственные брендированные товары для здоровья. Несмотря на многочисленность персонала отдела, работа по большей части велась не структурировано и напоминало «залатывание дыр». Стратегические же задачи холдинга, в основном затрагивающие увеличение оборота и рентабельности продаж, требовали четкого плана действий. Моей задачей в холдинге стал поиск быстрых решений по достижению планов компании и разработки необходимых для этого маркетинговых инструментов.
Выполненные работы:
- поиск перспективных целевых групп и их анализ
- создание системы интегрированных маркетинговых коммуникаций и планирование работы отдела
- разработка платформы бренда
- разработка маркетинговых инструментов, направленных на увеличение доли новых клиентов
- разработка программы лояльности для текущих клиентов
Проведя анализ клиентского портфеля, который был в основном представлен крупно- и мелкооптовыми фармацевтическими компаниями я выявил сегмент, практически не освоенный холдингом. Это были отдельные аптечные учреждения и аптечные сети. Данный сегмент обеспечивал достаточную емкость и характеризовался более высокими ценами закупки лекарственных средств и парафармацевтики, что давало холдингу возможность выполнить план по рентабельности продаж.
Параллельно, осуществляя анализ конкурентов, выяснилось, что холдинг не имеет «своей фишки» — никаких отличительных особенностей по сравнению с другими участниками рынка Аконит не имел, не было никакого уникального конкурентного преимущества, позволяющего получать клиентов. Здесь пришлось осуществлять активное кросс-функциональное взаимодействие для поиска уже имеющихся возможностей компании, на основе которых было возможным разработать уникальное торговое предложение. Сформулировав платформу бренда, я приступил к разработке инструментов по работе с целевой аудиторией.
Так появился собственный журнал холдинга Inфармация. Стали проводится плановые e-mail рассылки, настроенные по принципу воронки продаж и нацеленные склонить потенциального клиента к сотрудничеству. Начал популяризироваться сервис по управлению товарным запасом и автоматизацией заказов Provizor — собственный программный продукт холдинга, помогающий закупщикам клиентов в работе. Для более эффективной работы с регионами, с целью повысить скорость поставок небольших партий (что для выявленного нового сегмента «Аптеки» являлось основным фактором выбора поставщика) стали открываться филиалы; созданные маркетинговые инструменты помогли быстро покрывать рынок.

Выявление перспективных сегментов
Результат проекта:
- выявление нового высокорентабельного сегмента и доведение его до 20% от общего оборота
- разработанная программа лояльности позволила за 3 месяца увеличить товароборот на 7%
- новое позиционирование бренда холдинга было трансформировано в эффективные инструменты продаж, что при снижении бюджета на неэффективную рекламу на 40% сохранило динамику роста по новым клиентам
- создана система интегрированных маркетинговых коммуникаций, осуществляющая комплексное планомерное воздействие на целевую аудиторию при минимальном бюджете по принципу воронки продаж
Реализация сложных задач

Вам может быть интересно:
Реализация сложных задач

Вам может быть интересно:
Задача проекта — внедрение системы маркетинга, проведение ребрендинга, поиск и разработка конкурентных преимуществ и обеспечение высокорентабельных продаж. Узнайте как реализовался амбициозный проект — читайте «Комплексное внедрение маркетинга«
Проект по внедрению эффективной системы маркетинга в федеральную сеть пансионатов для пожилых людей. Настройка аналитики и методов принятия стратегических решений, Разработка акций. Как это было — читайте в кейсе «Внедрение маркетинга«
Как сильно влияет репутация и образ бренда на продажи? Узнайте как удалось в компании-лидера рынка сервисных услуг повысить эффективность продаж и маркетинговых коммуникаций за 4 месяца. Подробнее в кейсе «Эффективность продаж услуг«