Выполнение годового плана продаж

За несколько месяцев до начала нового операционного периода ко мне обратилась компания с задачей обеспечить готовность компании к выполнению годового плана продаж. По требованию инвесторов компании объем продаж нового периода должен был превысить оборот текущего года на 30%, что для бизнес структуры, входящей в топ 5 по России и с ростом продаж +10-15% в год стало трудновыполнимой задачей. Именно поэтому компании было необходимо в кротчайшие сроки понять где можно повысить эффективность работы 2-х отделов продаж и сервиса и найти возможности для более интенсивного роста.

Выполненные работы:

• анализ клиентского портфеля и LTV
• анализ эффективности работы менеджеров по продажам и сервис-менеджеров
• тестирование бизнес-процессов и точности выполнения заказов клиентов
• выявление слабых мест в работе менеджеров по продажам, в бизнес процессах, а также возможностей роста продаж
• разработка рекомендаций по повышению эффективности работы сбытовых и сервисных подразделений и оптимизации бизнес-процессов

Вся работа была реализована в несколько этапов. Прежде всего был проведен мониторинг и анализ работы менеджеров по продажам, производства и сервисных подразделений. Промежуточный результат показал интересные факты — LTV (пожизненная ценность клиента) в у разных менеджеров отличался друг от друга в разы. Исследуя причину было выявлено, что в бизнес процессах «менеджер-производство» терялась информация, не позволяющая сделать продукт, полностью соответствующий ожиданиям клиентов. Из-за частой неудовлетворенности результатом клиенты сокращали количество заказов, что и оказывало влияние на уменьшение LTV клиента у определенных менеджеров. Другим минусом компании было банальное незнание некоторыми эккаунтами своих клиентов: наиболее ярким примером был старший менеджер не владеющий информацией о всех бизнес-структурах своего клиента. Это незнание на протяжении более года не позволяло получать компании дополнительные заказы.

Результат проекта:

• выявлены слабые места в работе менеджеров и в бизнес-процессах и разработаны практические рекомендации повышения их эффективности
• выявлены реальные источники быстрых дополнительных продаж существующим клиентам
• проведена реструктуризация отдела продаж и отдела сервисного сопровождения для усиление компетенций работы персонала (сильные обучают слабых)
• организовано внутрикорпоративное обучение
• выявлены факты необоснованного завышения цены продажи из-за чего компания теряла более 2-х лет на сокращении заказов со стороны клиентов по причине неконкурентоспособности предлагаемых условий по сравнению с другими игроками

  Благодаря проведению глубокого анализа эффективности работы компании и ее отделов (вплоть до каждого сотрудника) была произведена реорганизация отделов, оптимизированы бизнес-процессы блока «клиент-менеджер-производство», организовано обучение менеджеров. Воспользовавшись полученными выводами и результатами работы компания повысила свою конкурентоспособность. Избавление от слабых мест помогло компании достигнуть поставленную задачу и использовать выявленные ресурсы для своего дальнейшего развития.